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NG体育官方网站千年茶乡“变形计”:茶农、茶商化身电商主播从做熟客到卖给“家人们”

  安溪铁观音、武夷岩茶、云南普洱农历大年初三,直播平台上不少茶叶主播已经正式开工,和过去在店铺中卖给熟客不同,他们需要拔高调门、提高语速、倾注热情,最大限度地吸引手机对面的“家人们”(潜在客户)不要划走页面,并最终下单。

  原本垄断、神秘的茶叶生意走进了电商直播间,成为近年来茶叶销售转型的大势。

  “茶叶生意在不断进化。一个传统茶企,创造1000万,需要50个人忙活一年。一个互联网茶企,创造1000万,需要30个人在手机里聊上一年。而一个直播大IP想要创造1000万的财富,只需要10个人,干上一个月。”在泉州从事茶叶批发生意的阿林(化名)告诉第一财经记者,现在不论是茶农、茶商还是品牌商,都正卷入直播的大潮流中。

  春节期间,记者在福建泉州看到,装潢精美的茶叶店门口,客流已大幅减少;街头开始涌现出许多茶叶批发店,门口摆放着多台茶叶包装机,随着线上客人下单,这些包装机快速将茶叶打包,再发往全国各地。

  阿林祖籍是泉州安溪,安溪是世界名茶铁观音的故乡,中国茶业第一县。此前从老家和其他货源地批发茶叶,在泉州开了一家中小型的茶店,逐渐站稳脚跟。今年正是他店铺运营的第十个年头,一场颠覆性的转型正悄然发生。

  “茶叶生意靠的是积累熟客资源、人情关系。“阿林介绍。但近两年来,他逐渐感觉到部分老客购买茶叶的数量和频率正在下降,很大一部分客流被兴起的抖音等直播电商分走。

  阿林回忆,最开始是相对廉价的口粮茶,后来一些逢年过节用于送礼的精品茶礼盒也销量锐减。最近,他和儿子正在报班学习茶叶直播。

  “现在茶叶也还靠熟客,但也必须有新增量了。”阿林对新年的茶叶生意开始有了更多的规划。在他店铺的角落里,放着零散采购来的直播设备、茶叶包装设备。他告诉记者,新的一年正打算把茶叶批发和包装的过程直播给观众。

  与之相比,在安溪中国茶都从事批发商生意的王云已经拥有了近10万的粉丝,每场直播实时在线人次以上。在她的直播间中,原产地安溪茶园、批发市场的真实场景直播吸引了大批茶客。

  “客户口味都会有细微的不同,比如花香、浓香等。我会根据客户的单去批发市场有选择性的采购。有时候也会直接去茶农生产地直播。”王云介绍。

  在走进直播间前,王云已经从事了近20年的茶叶批发生意。在她看来,传统茶叶批发生意底层逻辑是利用对茶园、茶农、行情的熟悉,帮外地茶商收茶,每年固定时间等茶商上门收购谈价。

  但疫情后,这种模式一度中断。“当时外地茶商进不来,也很难现场看品相。所以我们开始拍一些产地、泡茶的视频。本意是给外地茶商看,后面偶然间发现在一些短视频平台上,这些原生态的视频很受欢迎。”王云告诉记者,在最初尝到甜头后,她和家人开始进行直播,由批发转零售的转变,从原本帮外地茶商挑茶,到帮消费者挑茶。

  现在,王云每天的行程被安排得满满当当。早上光线好就去茶园拍视频,晚上通常是流量最好、茶客最有空闲的时间,就开始线上直播。遇上采茶季,她家人会开着大货车,一趟趟去茶农家中收茶。“现在虽然部分转为零售,但销量是以前的2~3倍。”王云说。

  不过她介绍,目前并非人人都可直播,真正的茶农直播并不多,在抖音上直播一般需要产品有相应资质。所以一般售卖的还是批发商、品牌商、茶商等。

  近年来,这里的茶客的心态也正发生潜移默化的改变。家在福建泉州的王学今年将近60岁,是一个有30多年饮茶经验的老茶客。

  以前他的最爱是安溪的铁观音、漳州的水仙,今年上半年起,他开始从一家助农茶叶直播间“入坑”,此后游走在各个茶叶直播间。在今年春节亲朋聚会中,云南普洱、福鼎白茶都成为他茶桌上的新客。

  而这种尝鲜并没有太大的试错成本NG体育官方网站。在许多抖音直播间里,即便是以前在他认知里昂贵的好茶,商家通常都会推出体验装。“看多了介绍,就什么都想买一点,就算其中有些是虚假宣传,其实花不了多少钱。”王学告诉记者。

  现在,在他柜子里堆满了一年从各个直播间淘来的“宝藏”,每天饭后时刻都会随机抽取一泡。而在他家的书房内,大量直播间茶叶甚至连快递盒都还未拆开。

  “直播对茶叶行业的冲击更大。”泉州一名资深茶商李明告诉记者NG体育官方网站,茶叶主力购买者多集中在35岁以上的中年男性。之前淘宝等电商虽然快速崛起,对这类茶客影响不算太大。而短视频平台直播则不同,它自身具备强沟通、重交流的属性,更容易打动茶客。尤其是疫情开NG体育APP下载始后,不少茶客的购茶习惯开始发生转变,行业生态正在加速变化

  “流量越来越贵,直播越来越卷。”李明发现,目前茶叶直播早已过了蓝海阶段,进入红海竞争,只凭一腔转型的热情远远不够。

  如何平衡付费投流和利润率?如何保证复购的同时持续拉新?对于传统茶商而言,解决这些问题颇具挑战。

  李明认为,要解决这些问题关键是引入年轻人才。但原产地安溪本身基础工资低,人才外流严重,懂茶叶知识又有网感的人更难以寻找NG体育官方网站,孵化网红IP并不具备优势。

  记者注意到,在安溪等地的茶校中开始出现电商直播课程,定点培养合适主播,研究吸引客户的话术,试图快速破局。社交平台上,茶叶直播间搭建的分享帖也如同雨后春笋,层出不穷。

  通过电商直播突破地域限制后,未来福建等地的茶叶经济还有多大空间?“线上增速远超线下,直播电商带来新增长极。”东方财富分析师高博文认为,网上直播的迅猛发展进一步推动茶叶公司的在线影响力。

  据东方财富研报数据,2017-2022年,线年将达到702亿元。在2021年,抖音茶行业相关短视频播放量就已超千亿量级。